杰克缝纫机:系统营销带来杰克3年业绩的脱颖而出

分享到:


时间:  2009-05-04 浏览人数:  1355

  2018年10月6日,国务院总理李克强考察杰克缝纫机,并寄语:“希望你们在这个市场打造一个‘航空母舰’。”


南方略系统营销案例——杰克缝纫机1


  2006年,杰克年销售额为4亿元人民?#36965;?

  2017年,杰克在全球共有一级销商800?#36965;?#20108;级经销商5000多?#36965;?#20854;中年销售额过千万的有60多?#36965;?#24180;销售额过亿的有3?#36965;?#26480;克2017年全年销售额为29亿元人民币。

  2018年,杰克经营目标为43亿元,上半年实现了高达50%的增长率,创造行业奇迹。

  杰克是我国缝纫机行业的大型骨干企业,入选中国民营企业500强、中国企业文化建设先进单位中国轻工业企业信息化建设先进单位、中国轻工业卓越绩效先进企业、国家级高新技术企业、全国质量管理先进单位、中国驰名商标等等荣誉。

  行业地位后来居?#24076;?#26480;克于2018年在全球销?#21487;?#21147;压群雄,一举成为了全球销量领先的工业缝纫机?#25918;疲?#21462;得以下不俗业绩:

  1. 连续9年销量全球排名第一;

  2. 连续9年行业出口第一;

  3. 连续3届行业综合实力评比行业第一;

  4. 连续3届全国售后服务十佳行业第一;

  5. 并连续8年行业出口销量第一。

  回顾杰克的发展历程,可将其简练地概括为五个阶段:

  第一阶段:1995年-1998年,杰克家庭作坊式的小生产阶段;

  第二阶段:1999年-2003年,杰克向现代企业发展之路迈进阶段;

  第三阶段:2004年-2010年,杰克快速崛起阶段;

  第四阶段:2011年-至今,国际化,杰克转型升级阶段。


南方略系统营销案例——杰克缝纫机2


  第一阶段:艰苦创业

  1989年,阮?#20808;?#20804;弟看准了家用缝纫机是当时人们奋斗的“三大件”之一的商机,在台州开设了一家缝纫机商店,取名为“飞达?#34180;?

  经过5年行业的沉淀,在1994年,拥有一定?#24335;?#31215;累的阮?#20808;?#20804;弟创办了一家缝纫机工厂。次年7月18日,杰克缝纫机前身“台州市飞球缝纫机有限公司”正式挂牌成立。

  第二阶段:从0到1

  杰克最初做的缝纫机主要是家用小包边机,相对工业缝纫机来说,技术不算复杂、起步相对比?#20808;?#26131;,从0到1的创业路径可以相对轻松的实现。但随着服装产业化加速,工业缝纫机发展人势所趋,市场?#20113;分省?#26381;务、功能和性价比的要求越来越高。企业的作坊式经营模式已经无法与企业的目标、行业发展趋势相匹配,甚?#38142;?#22312;被市场淘汰的风险。

  在不变革就会被淘汰的严峻?#38382;?#19979;,杰克领导层在1999年1月7日-9日开展了为期三天三夜的会议,也是杰克极具里程碑意义的“三天三夜?#34987;?#35758;。这一?#20301;?#35758;?#24076;?0多人达成共识。会议做出了?#36739;?#20915;定:①马上征地,扩建产房,走上规模经营的道路;②达成“制度第一、总经理第二”的共识,建章立制、转换机制,从粗放管理向制度管理转变,2016年与深圳南方略国际营销咨询机构深入合作,打造杰克营销系统,2019再度与南方略深入合作,规划全新?#25918;?#33829;销战略。

  2001年,公司商号“飞球”正式更名为“杰克?#34180;?000年到2003年,杰克在CIS的推动下,将“橄榄型”的组织结构转变为“哑铃型?#20445;?#37325;点突出和强化产品研发和营销服务,这也为下一阶段的裂变发展埋下伏笔。同时在管理层面,引入了K3财务系统、OA网上办公系统、PDM软件、CMS制造集成系统等管理工具,杰克的现代管理制?#32427;?#36880;渐走向成熟。

  2003年,杰克被评为中国“未来之星”21家最具成长?#20113;?#19994;。直到这里,杰克的“从0到1”的“1”才算彻底稳固,也为接下来“从1到100”的发展聚变打下坚实的基础。

  第三阶段:快速崛起,从1到100

  冷静的杰克并没有被03年所获得的荣誉所冲昏头脑、沾沾自喜,相反秉持着危机意识和进取意识。2004年,CEO阮积祥提出“二次创业?#20445;?#24182;提出“实施跨行业、不跨制造业的发展战略,到2008年进入缝纫机行业前2名”的战略目标。为了实现该目标,开始打造全新的杰克营销系统。


南方略系统营销案例——杰克缝纫机3


  在这样的宏伟目标下,于2006年,深圳南方略国际营销?#25918;?#21672;询机构与杰克缝纫机首次达成合作,打造杰克的营销系统。

  当时的杰克主要面临着以下几大威胁:

  ① 行业的服务整体水平?#31995;停?#32477;大部分缝纫机企业都停留在“卖产品”阶段,市场上多以价格竞争来抢占市场,服务并没?#34892;?#25104;?#34892;?#30340;竞争力;

  ② 杰克自身存在经验主义,一直采用粗略分析和经验来做战略决策,缺乏系统科学的战略规划方法;

  ③ 组织结构存在缺陷,“利润是生产出来的,销售只是产生的费用”这是杰克和许多制造业企业的一大?#29616;?#35823;区,以生产为导向,营销被弱化;

  ④ 营销组织架构冗杂,市场反应速度慢,对经销商的管理相对薄弱。

  在这四大威胁的前提下,杰克缝纫机在南方略的咨询建议下,做出了几大重要举措,正是这些动作让杰克在激?#19994;?#31454;争格局下先下一城。

  第一、调整营销战略

  经过杰克高层管理层、各部门经理、业务骨干与南方略共同对公司的生产、财务、营销的相关数据进行深入的分析?#33073;?#35752;,明确了杰克的“十一五”营销战略目标:立足三机,发展特机,扁平渠道,强化组织,精耕营销,快速服务,联合推广,塑造?#25918;啤?#26680;心在于“立足三机,塑造?#25918;啤薄?

  首先是从观念上进行改变,CEO阮积祥提出“以营销为统帅做强研发?#20445;?#20174;“以生产为导向”到“以营销为导向”进行转变,同时在研发层面明确“以需求为研发导向?#20445;?#36827;行具有前瞻?#38498;?#23458;户导向性的产品研发工作。

  其?#38382;?#23545;组织结构进行调整,建立以区域市场销售片区为横向,各职能部门为纵向的矩阵式网状管理结构。这种组织结构能够很容易地以展品方式扩充新的建制,而不必对整体结构做出调整,具有良好的前瞻性?#25442;?#20855;有强?#19994;?#24066;场导向意识,市场开拓效果更为显著?#29004;?#26102;有利于加强对区域市场开拓工作的组织、考核和管理。

  最后形成“一个?#34892;摹?#20004;个平台?#34180;!?#19968;个?#34892;摹?#25351;杰克营销?#34892;模?#20004;个平台”指总部营销管理平台和区域市场管理平台。


  南方略系统营销案例——杰克缝纫机4


  第二、快速服务100%

  在杰克讲服务定位在?#34892;?#20225;业后,发现?#34892;?#20225;业最需要的就是缝纫机购买后的服务,而外资缝纫机制造商服务的反馈时间相?#36234;?#38271;。根据这个特点,杰克将自己定位为服务,进一步强调快速服务,这样就能像针尖一样触到客户的痛点。于是在2006年,杰克开创服务?#25918;啤?#24555;速服务100%?#20445;?#24320;启了“产品?#25918;?服务?#25918;啤?#30340;双?#25918;圃俗?#27169;式。

  如?#38382;?#29616;快速服务100%?#23458;?#36807;?#34892;?#25972;合杰克公司、经销商和终端用户资源,形成三位一体的强大服务体系,力争为目标用户提供快捷、全面的技术服务。杰克总部和经销商分工协作,着力推行“急救服务+主动服务+增值服务”的3+服务模式。为了完美体现快速服务理念,公司购置服务专用车辆,实现了各营销大区专职服务的工程师,与呼?#20804;行摹?#32463;销商、用户之间的?#34892;?#32852;动。公司总部有固定的培训班,定期对相关人员进行技术培训。这时技术服务另一层面的价值也充分体现出来,就是对产?#20998;?#37327;的反馈与实时把控,解决产品在使用中的问题,提出良好的改进建议,满足客户个性化的产品需求。


南方略系统营销案例——杰克缝纫机5


  2014年底,为了更好地实现快速服务100%,杰克在原有的呼?#20804;行?#30340;基础?#24076;?#19982;中国移动合作,部署云呼叫项目,实现呼?#20804;行?#30005;话呼入、呼出、转接、?#23478;?#31561;功能与现有的CRM系统呼?#20804;行?#30028;面无缝?#36234;櫻?#20174;而快速准?#22346;?#21462;用户信息,处理客户咨询、服务请求和?#31471;?#31561;。

  如今分布在全球的2600多个销售?#22836;?#21153;网点,联合广大经销商建立的15000多人的高素质服务团队是杰克实现“快速服务100%?#34180;?#19981;断提升客户体验的强大保?#24076;?#24182;已连续3届斩获“全国售后服务十?#35757;?#20301;”称号。

  第三、加大?#25918;?#24314;设

  杰克在南方略的协助下策划了向全国公开征集广告语的活动,为期一个月的活动,共收到来自北京、上海、浙江、河南、福建等三十多个省、直辖市的广告语3万多条,征集广告语一是借用社会的智慧,二是作为一次重大的?#25918;?#23459;传,事实证明,收效是事倍功半。国内缝纫机同行,上下游、科研机构、一些知名媒体、创意工作室和策划公司的专业人士也寄来了投稿,经过评审团逐一筛选,最终确定“一线科?#36857;?#30427;装天下”为杰克新的广告语,“一线科?#36857;?#30427;装天下”的广告语就这样诞生了。随着杰克产?#26041;?#26500;的积极调整和科技创新能力的不断提升,新品研发速?#32676;?#31185;技含量始终领先行业水平,“好产品,好服务?#24065;?#19981;能诠释杰克是一家以科技为先导的科技创新型企业的形象。 

  第四、厂商一体化

  杰克最重要的制胜法宝,实际上就是打造厂商一体化的“战略伙伴式”?#25918;?#32463;销商渠道。

  杰克还推出了多个“一体化”策略。厂商一体化,即资本一体化,杰克给予战略经销商股份;管理一体化,杰克在经销商的管理、培训提升与帮扶中,一年集中高达四次开会与培训;信息一体化,第一时间通过经销商了解市场动态,收集市场信息;服务一体化,杰克联?#20808;?#29699;经销商在全球建立了一支15000人的高素质服务团队,由杰克进行培训支持;市场推广一体化,统一的?#25918;?#24418;象,统一的产品成列等。

  杰克抓住经销商实质上是掌握了营销的本质所在,十分重视经销商与企业的同步发展,在不断自我提升的同?#20445;?#19982;经销商分享行业的发展趋势、公司的发?#26500;?#21010;、技术的变革与创新、成功经销商的运营经验,让经销商第一时间了解行业最新资讯以及公司的最新动态。同?#20445;?#38024;对经销商在技术、管理、服务等相关薄弱?#26041;?#36827;行免费的培训,快速帮助经销商提升,实现厂商共赢,同时提升杰克?#25918;?#24418;象。


南方略系统营销案例——杰克缝纫机6


  杰克为了使战略经销商能跟上企业快速发展的步伐,不落伍落下,还部分出资聘请南方略公司帮助战略经销商经营管理提升,实现自身突破,可见杰克对于战略经销商的重视。

  一个企业,要做好五支团队的建设:自身营销队伍建设、经销商老板队伍建设、经销商下游队伍建设、经销商营销团队建设、经销商服务团队建设。终于杰克实行的这些举措在2008年开始明显收到成效。2008年金融危机,全球行业平均销售额下跌48%,杰克下跌20%;当其他?#25918;?#30340;经销商纷纷对市场失去信?#27169;?#32780;杰克的经销商们始终坚定地相信杰克?#25918;疲?#23588;其在回款问题上给予了大力支持,帮助企业度过了最艰难的时刻,2009年全球下跌20%,杰克上升5%;2010年行业整体回暖,杰克则率先实现160%的增长,并成为全球销量第一的缝纫机企业。


  南方略系统营销案例——杰克缝纫机7


  第四阶段:国际化,转型升级

  经历了跨国并购、全产业链布局的杰克,在2012年成功登上了“行业第一”的宝座,但是企业内部也出现了“疲态?#34180;?#20026;了满足?#29004;?#23618;级客户的?#29004;?#38656;求,杰克的产品型号多达2000多种,产生了过高的管理成本,资源分散、发力迟缓。同?#20445;?#20135;品线的冗杂带来的是杰克对市场定位失?#36857;?#20854;战略定位、产品线规划、?#25918;?#35268;划都需要重新梳理。

  经过激?#19994;?#25112;略研讨过后,杰克提出了“聚焦”的概念。聚焦是指集中公司的资源和优势,从原来的中高端市场改变为聚焦?#34892;?#26381;装企业,从原来的全面撒网改变为聚焦重点战略市场,精耕细作,实现产?#26041;?#26500;的优化调整和全面布局。

  这一聚焦带来的效果也极为显著,2013年杰克实现60%的高速增长,远高于行业平均水平,其中国内更是实现了超100%的增长速度,销量再次取得全球第一,销售额国内第一。


南方略系统营销案例——杰克缝纫机8


  纵观杰克的发展历程就会发现,杰克很好地抓住了三个关键点:第一个是抓住了经销商,使得企业能够迅速发展并且度过金融风暴;第二个是实施?#25918;?#31574;划,率先开创了服务?#25918;疲?#36194;得了行业的口碑和时间红利,联合经销商建立了一支15000人的全球高素质服务团队,真真正正的在全球落实了快速服务100%,是服务推动营销的成功典范;第三个是找准了核心,聚焦核心市场,聚焦核心产品,从繁到简?#20174;?#20197;少赢多,聚焦的成功关键在于把企业的资源都集中在关键的市场,扎稳树根才能枝?#24065;?#33538;,终于在2017年1月成功挂牌上市(SH:603337)。


南方略系统营销案例——杰克缝纫机9


  未来将是一个智能互联的时代,杰克将以更加开放合作的姿态,抓住全球新一轮工业革命机遇,逐步构建以智慧数据、智慧生产和智慧服务为一体的“智慧工厂?#34180;?#21019;造出具有智能化、可视化、无线通讯网络化、互动性功能,并可实?#20013;?#24687;存储、自动检测的智慧型缝制设备,从而进一步提升“快速服务100%”的市场竞争力,引领缝制设备行业?#22836;?#35013;产业智能技术的发展。


  • 联系方式
  • The hotline
    186-6430 5161

    全国热线:0755-26710948
    公司手机:18664305161
    图文传真:0755-26710597

    中国 · 深圳 · 总部

    深圳市南?#35282;?#39640;新技术产业园区中区M-7B(中钢)座六层(深圳大学北门对面)

舞线返水
新疆时时彩三星算法 直播意甲 qq打麻将 青海任五开奖结果 江苏七位数规则和奖金 理财小知识月入1000 2019年英超冠军是谁 十大棋牌游戏排行榜 国际盛世棋牌游戏平台 疯狂飞艇彩票视频开奖 巨款大冲击 雪园美足球即时比分网 青海今日11选5走势图 精准三肖中内部公开 秒速牛牛网 河北十一选五遗漏值